İhracatta Hedef Pazar Tespiti Nasıl Yapılır?

İhracat pazar araştırmasına dair ipuçları

Mustafa Arda Uzun

Sizce yukarıdaki görselde doğru kapı hangisi?

Doğru seçeneği bilme ihtimalinizin yüksek olduğu bir soru sordum. Rastgele bir tanesini seçin ve aklınızda tutun. Doğru ya da yanlış seçim yapmanız önemli değil, esas olan ‘’neye göre’’ yaptığınızdır. Şansınıza göre bir seçim yaptınız, sorunun cevabını bir kaç paragraf sonra aşağıda paylaşacağım; gelelim esas konumuza…

Hedef pazar diğer bir deyişle hedef ülke nedir?

Basitçe, ürününüzle dış ticaret ithalat ihracat işlemleri yapabileceğiniz ülkeye hedef pazar diyoruz. Satış, temel hedefimiz olsa da hedef ülke seçiminde gayemiz ‘’rekabetin düşük, kârlılığın yüksek, sürdürülebilir, hızlı sonuç alınabilen’’ bir coğrafya olmasıdır. Tüm kriterleri sağlayan bir pazar ütopya olabilir, ancak strateji doğru seçildiği taktirde muhakkak olumlu sonuçlar alınacaktır.

Ayı hedef al. Iskalasan bile belki bir yıldız vurursun.

— W. Clement Stone

Peki ama neye göre bir hedef belirleyeceğiz?

Öncelikle dünya ticaret ilişkisini anlamamız gerekir. Dünya’da ürününüzü üreten sadece siz değilsiniz, hatta bulunduğumuz ülke haricinde üretenler de var. Bir de rakiplerinizin ve sizin ürünlerinizi satın alacak ülkeler var.

Dünya ticaret ilişkisini 3 kısımda inceleyebiliriz:Siz-rakipleriniz-ithalatçı pazarlar.

Pazardaki kriterleri araştırılırken sorulacak sorular:

Ürününüzü hangi ülkeler alıyor?
Pazarların büyüklüğü nedir?
İthalat pazarları büyüyor mu?
Ülkenizin (Ör:Türkiye) ihracatları hangi ülkeler? İhracat yapmadığı ülkeler var mı?
Rakip ülkeler kimler? Hangi pazarda rakiplerim ile rekabet halindeyim?

gibi sorular sizi doğru hedef pazara götüren cevapları içerir. Soruların sayısını arttırmak mümkün olsa da üretici olarak kendinizi bilmek, rakibinizi bilmek ve alıcı ülkeler bilmek yani analiz etmek temel amaçtır.

Karşısındakini ve kendini bilen hiçbir savaşta tehlikeye düşmez, karşısındakini bilmeyen, sadece kendini bilen bir kazanır, bir kaybeder, karşısındakini de, kendini de bilmeyen her savaşta mutlaka tehlikeye düşer. -Sun Tzu

Gelelim başta sorduğumuz sorunun cevabına: Doğru kapı sol baştan üçüncü olacaktı. 7’de 1 ihtimal ile doğruyu bulma şansınız gayet yüksekti çünkü Dünya’da 200+ ülke var ve rastgele bir hedef pazar seçimi yapıp doğru karara varma ihtimaliniz sizin de hesaplayabileceğiniz gibi çok daha düşük. İşinizi şansa bırakmamak, size hem maliyet hem de zaman bakımından avantaj sağlar.

Yanlış pazarda, doğru müşteri aranmaz.

Yukarıdaki soruların cevaplarına ek olarak pazardaki fiyatlar, pazara giriş engelleri, ithalat vergi oranları, enflasyon, nüfus, kişi başına düşen milli gelir gibi bir çok farklı kriter daha doğru pazar seçimi için yol gösterecektir. Bu kriterler ürüne göre değişiklik gösterse de bir çoğu genel olarak ortak kriterdir ve hedef pazar tespitinde değil hedef pazar araştırmasında kullanılır.

Bir sonraki blog yazımızda görüşmek üzere…

İhracatta hedef pazar belirleme eğitimimize https://www.expinno.com/courses/ihracatta-hedef-pazar-belirleme/ ‘den erişebilirsiniz.