İhracat Yapamamanın Asıl Sebebi

Neden ihracat yapamıyorsunuz? Dışsal odaklılık nedir?

Mustafa Arda Uzun

Neden ihracat yapamıyorsunuz? Hiç kendi kendinize bu soruyu sordunuz mu? Bence bir çok defa yanıtını aramış hatta cevabını da bulmuşsunuzdur. Bulduğunuz muhtemel yanıtları aşağıda sıralıyorum:

Telefonlarımızı açmıyorlar, açtıklarında ise suratımıza kapatıyorlar
Zaten tedarikçileri varmış, istemediklerini belirttiler
Bizimle aynı işi yaptıklarını belirttiler, olumsuzlar
E-mail gönderdim ancak dönüş alamadım
Numune gönderdik ancak beğenmediler
Navlun fiyatları çok yüksek
Fuarlar kapalı, müşteri bizi nasıl bulsun ki!
Uçuşlar iptal, saha ziyaretlerine bile gidemiyoruz.
Fiyatlarımızı yüksek buldular
Ürün kalitemizin yetersiz olduğunu söylediler

Tüm bu yanıtların ortak bir özelliği var: Dışsal odaklılılık

İhracat yapamamak demeyelim de bunun adına satış yapamamak diyelim. Nihayetinde ihracat da bir satıştır. Satış yapamamanın sebepleri olarak yukarıda sıraladığımız maddelerin bir anlamı yok. Yani her bir sebebin çözümü olmadığı için bizi sonuca götürecekler cevaplar değiller.

İçsel Odaklılık – Dışsal Odaklılık

Bir durumun sonucunu eğer sebep olarak kendimize bağlıyorsak buna içselleştirme, içsel odaklılık diyoruz eğer sonucu sebep olarak başkalarına bağlıyorsak buna dışsallaştırma yada dışsal odaklılık diyoruz.

İnsanlar genelde başarılı oldukları durumu içselleştirip başarısızlıklarını dışsallaştırırlar.

Basit bir örnek vermek gerekirse yağmurlu bir günü düşünün ve o gün bir yere yürüyerek gitmek zorundasınız. Evden çıkmadan önce hava durumuna bakmadınız ve şemsiyenizi yanınıza almadınız ve sonuç olarak ıslandınız. Suçlu kim? Yağmur mu? Yağmurun suçlamak bir çözüm müdür ve sonucu değiştirir mi? Tabi ki de hayır!

Olaya şu gözle bakmak gerekir. ”Hava yağmurluydu ve ben şemsiyemi almadığım için ıslandım, bir sonrakine evden çıkmadan hava durumuna bakıp şemsiyemi yanıma alırım.” diyerek konuyu içselleştirmeliyiz. Aksi halde bir çok defa daha ıslanmaya devam edeceksiniz.

Konumuzu dönelim. Satış yapamadığınız veya yurtdışı ihraç edemediğiniz için neden müşteriyi, devleti, prosedürleri, rakiplerinizi, fiyatları, şartları vs suçluyorsunuz? Sorunun arkasında yatan yanıt siz olabilir misiniz? Ürünleriniz olabilir mi? Olabilir, neden olmasın. Yanıtları tekrar gözden geçirirsek şu şekilde olaya yaklaşmanız daha çözüm odaklı olabilir.

Yanlış zamanda aradığımız için telefonlarımızı açmıyorlar
Aynı dilde konuşamadığımız için telefonlarımızı suratımıza kapatıyorlar
Zaten tedarikçileri varmış, tedarikçisi olmayanı yada memnun olmayanını bulmalıyız
Tereyice tere satılmaz kuralını bilmeden rakibimizi aramışız, hedef kitlemizi değiştirelim
Yeteri kadar efektif bir e-mail gönderememişiz, farklı bir iletişim yöntemi denemeliyiz
Ürünlerimizin kalitesi düşük olduğu için numunemizi beğenmemiş olabilirler
Navlun fiyatlarının yüksek oluşu sadece bize özel bir durum değil, iletişimde olduğumuz kişilerle iletişimi sürdürelim; kısa vadeli değil uzun vadeli düşünelim

İşte içsel odaklı olup sorunu kendisinde arayanlar, nihayetinde sorunların çözümünü üretir ve satışlarını, ihracatlarını yaparlar. Olaylara olumlu yönden bakmayı, olumsuz yanları olumluya çevirecek aksiyonlar almayı bilelim.

Bol ihracatlar.