Dış Ticaret İstihbaratı

Dış Ticaret İstihbaratına Dair Bilmeniz Gereken Her Şey

Mustafa Arda Uzun

Dış Ticaret İstihbaratı Nedir?

Dış ticaret istihbaratı, internetin sunmuş olduğu veritabanlarını en iyi şekilde kullanarak, araştırmacı bir ruh ile bilgi toplama sistematiğidir. Sistematik bir yaklaşım olsa da formülize edilmesi bir hayli zor uzmanlık alanıdır.

Konusunda uzmanların kolayca ulaşabildiği bilgi kaynaklarını, detaylı raporlama ve teknik analiz ile ihracat ve ithalat odaklı kullanan yetişmiş insan kaynağına “dış ticaret istihbarat uzmanı” denir.

Dış Ticaret İstihbarat Uzmanı Ne İş Yapar?

Dış ticaret uzmanı, çalışmakta olduğu kurumun dış ticaret alanındaki derin bilgiye ulaşmasını sağlar, sadece bilgiye ulaşmak ile kalmaz ticari bilgilerin hızlı ve nokta atışı bir şekilde ulaşılmasını hedefler. Görevi hedef pazar tespiti yapmak(detaylı ihracat pazar araştırması), ticari bilgi toplamak, rakip istihbaratı yaparak bir adım önde olmak, rekabet istihbaratında başarılı olmak ve ihracat müşterilerini listelemek şeklinde başlıca sıralanabilir.

Dış ticaret istihbarat uzmanı, kendi firmasını kurup dış ticaret yapabileceği gibi bir firmada beyaz yakalı çalışan pozisyonunda da olabilir.

İster kendi firmasının sahibi ister ise bir firmanın çalışanı olsun, dış ticaret istihbarat uzmanı kendisini sürekli yeni nesil bilgiler ile günceller, dinamik tutar.

Dış Ticaret İstihbarat Uzmanı Maaşları Ne Kadar?

Dış ticaret istihbaratında uzman olan kişiler, ihracat ve ithalat alanında aranan eleman durumundadırlar. Kimi firmalarda sadece dış ticaret uzmanı olarak değerlendirilseler de aslında KOBİ’ilerin orta ve büyük ölçekli firmalarında tek başına sadece ticari istihbarat kanalları kullanarak araştırma yapabilecekleri pozisyonlar mevcuttur. Küçük firmalarda ise hem satış hem pazarlama hem de dış ticaret istihbaratını birlikte yürütebildikleri pozisyonlar vardır.

Genel olarak bir değerlendirme yapmak gerekirse, Türkiye’deki ortalama maaşlar firmadan firmaya değişse de 2022 yılına göre 9.000TL – 20.000TL arasındadır. Maaş aralıkları sektör çalışanlarından sözel olarak edinilmiş bilgileri içerir. Kişilerin uzmanlık deneyimi ve firmaların maaş skalası dolayısıyla maaşlar farklılık göstermektedir. Performans veya satış primleri de hesaba katılırsa ortalama kazançlar da değişecektir.

Dış ticaret uzmanı maaşları Kariyer.net’te görüldüğü üzere yaklaşık olarak bu rakamlara tekabül etmektedir. Henüz dış ticaret istihbarat uzmanı olarak net bir iş pozisyonu bulunmasa da maaşları kıyaslamak açısından en yakın pozisyon olarak görebiliriz.

Nasıl Dış Ticaret İstihbarat Uzmanı Olunur?

Teknik olarak üniversitelerin ilgili bölümlerinde dış ticaret istihbarat uzmanlığı bölümü olmasa da uluslararası ticaret, dış ticaret gibi bölümlerin mezunları kendilerini dış ticaret istihbaratı alanında geliştirebilirler. Dış kaynaklardan alacakları eğitimler ve eğitim sonunda alınan sertifikalar ile uzmanlığa erişmek mümkündür.

Dış Ticaret İstihbaratının Bölümleri Nelerdir?

Pazar İstihbaratı

Pazar istihbaratı, dünya ticaretinde ihracat yapmak istediğiniz ülkedeki pazara giriş yapmadan önceki kısımları kapsayacağı gibi ihracat başladıktan sonraki aşamalarda da ihracatta pazar araştırması devam eder. Pazar araştırması sırasında uygulayacağınız pazar istihbaratı, dış ticaret istihbaratının ilk ayağını temsil eder.

Pazar istihbaratının belli başlı soruları şunlardır:

Hedef ülkenin toplam ithalat hacmi ne kadardır?
Hedef pazardaki rakipler hangi ülkelerdir?
İthalat gümrük vergi oranları ne kadar?
İthalat gümrük prosedürleri ve gerekli evraklar, belgeler hangileri?
Hedef pazara ihracat yapmak için yurtiçinde bir teknik engel var mı?
Hedef pazara ihracat yapmak için yurtdışında bir teknik engel var mı?
Pazarın coğrafik yapısı, nüfus dağılımı, enflasyon oranı, alım gücü, kişi başına düşen milli geliri nedir?
Hedef pazarda yerli rakiplerim de var mı?
İhracat yapacağınız ülkedeki fiyatlar ne kadar?
Hedef pazarın büyüme hızı nedir?
Pazara giriş için en uygun zamanlama ne zamandır?
Pazar uzaklığı ihracat ve ithalat için önemli bir unsur mudur?

Yukarıdaki sorulara ek başka sorular da üretmek mümkündür. Burada amaç bilinmeyeni bulmak, güncel ve doğru bilgiyi keşfederek somut sonuçlara ulaşmaktır.

İhracat pazar araştırması yapmak oldukça elzem bir konudur ve bu konuyu detaylı bir şekilde ele aldığımız İhracatta Hedef Pazar Araştırması Eğitimi’nde 5 saat 57 dakika boyunca uygulamalı ve örnekleriyle anlattığımız eğitimimize göz atarak bu konuda uzmanlık seviyesinde bilgiye erişebilirsiniz.

Teknik İstihbarat

Teknik istihbarat kendi arasında bir kaç kısıma ayrılır.

a. Patent

Patent ve faydalı model araştırması, yurtdışındaki rakiplerinizin teknik olarak araştırılmasıdır. Rakibiniz hangi ürün için, ne şekilde ve nasıl patent/faydalı model başvurusu yapmış veya başvurusu sonuçlanmış bunu internet üzerinden ücretsiz araştırmanız mümkün.

patent-uluslararasiticaret-teknik istihbaratpatent-uluslararasiticaret-teknik istihbarat

Yukarıdaki görsel herhangi bir kelime (örnek: furniture) bazında aratılmış ve rastgele bir örnek seçilerek incelenmiştir. Tamamen ücretsiz erişebileceğiniz kaynaklardan rakipleriniz hangi faydalı model veya patent başvurusu yapmış yada patent sahibi araştırabilirsiniz. Sektörünüze yönelik yenilikçi gelişimleri yine dış ticaret istihbaratı kapsamında takip etmeniz mümkün.

b. Marka Tescil

Yurtdışı pazara açılırken, girmek istediğiniz hedef ülkede markanızın daha önce tescillenmiş olması yada tescil başvurusunun yapılmış olması o pazara girişinize engel olabilir. Yurtiçi marka tescilinizi almış olabilirsiniz ancak bu durum yurtdışında da markanızın korunacağı anlamı taşımaz.

Ufak bir ayrıntı veya gereksiz bir iş yükü olarak mı görüyorsunuz? Yanılıyorsunuz. İhracat pazar araştırmanızı yaparken yani ihracata başlamadan önce veya hali hazırda ihracat yaptığınız pazarda marka tescilinizi almak size maddi manevi avantaj sağlayacaktır.

Teknik istihbarat konusunda daha fazla bilgi almak isterseniz Dış Ticaret İstihbarat Eğitimi ve Dış Ticaret Eğitimi verdiğimiz Akademi kısmındaki kurslar bölümünde Teknik İstihbarat Eğitimine göz atabilirsiniz.

İhale İstihbaratı

İhale İstihbaratı, yurt dışındaki ihaleleri internetten online olarak araştırmak üzerine kuruludur. Sadece ihaleye katılarak doğrudan ihracat yapma uygulanabileceği gibi ihaleyi kazanan firmayı bulup bu firmalara tedarikçi olarak da dolaylı ihracatta müşteri bulma yöntemleri uygulanabilir.

Nihayetinde her ülkedeki ihaleye katılım şartları ve koşulları farklılık göstereceği için Türkiye’den yani ihalenin ülkesinin haricinde başka bir ülkeden ihaleye katılım sağlamak mümkün olmayabilir. İhaleye katılımın şartlarında eğer ki o ülkede bir firma olmak yada çeşitli sertifikasyonlar vs gerekiyorsa katılamamanız normaldir.

Şu an kendisine tedarikçi arayan firmaların karşısına çıkmak için pek akla gelmeyen bu yöntemleri denemenizde fayda olacaktır. Belki de daha önce yurt dışı ihalesine tedarikçi olmuş ve bu şekilde ihracat yapmışsınızdır.

Daha fazla bilgi için internet sitemizde dış ticaret istihbarat eğitimi ve dış ticaret eğitimi verdiğimiz Akademi sekmesindeki İhale İstihbaratı eğitimine göz atabilirsiniz.

Rakip İstihbaratı

Dış ticaret istihbaratının bir diğer konusu rakip istihbaratı, genel olarak yerli ve yabancı rakiplerimizin ihracat ve ithalat durumlarının araştırılmasını kapsar. Rakibiniz hakkında toplayacağınız her türlü bilgiyi bu kısıma dahil edebiliriz.

Yerli rakiplerim kimler?
Yabancı rakiplerim kimler?
Bilmediğim rakiplerim var mı, varsa hangileridir?
Rakiplerin yurtdışı bayiilerini, distribütörlerini nasıl bulurum?
Rakipleriniz hangi mecralarda reklam veriyor?
Rakibiniz internet sitenizi ziyaret ediyor mu?

Örnek olması açısından aşağıdaki örnekte rakibin internet sitesinde geçmişte listelediği ancak güncel internet sitesine girip baktığımızda göremeyeceğimiz bir verinin ispatı var. Şöyle ki; firmalar yurtdışındaki bayii ve distribütörlerini geçmişte yayınlamış olup sonrasında internet sayfalarından kaldırabilirler fakat bu durum geçmişteki verilerin silineceği anlamına gelmez.

Türkiye’deki bir firmanın, geçmişte yurt dışındaki ithalatçılarını listelediği sayfa 2012 yılına giderek bulunabilirken şu anki yıl itibariyle internet sitesinde bu bilginin artık yer almadığını tespit ettik.

Rakip istihbaratının nasıl yapıldığını öğrenmek için dış ticaret istihbarat eğitimi başlığı altında örnekleriyle uygulamalı olarak anlattığımız 1 saat 28 dakikalık Rakip İstihbaratı eğitimine kayıt olabilirsiniz.

Finansal İstihbarat

Müşteri adayınızı buldunuz fakat firmaya güven konusunda çekinceleriniz varsa bunun yanıtı finansal istihbaratta saklı.

İhracatta hedef müşteri bulmaktan daha zor olanı ürünün satışını yapmak ve satışı yapılan malın parasını alabilmektir.

Ticaretin doğası gereği risk her zaman vardır ancak riski ne kadar azaltabilirseniz o kadar başarılı olursunuz. Ürünün ödemesini almadan ihracat yapmasanız da durum her zaman böyle işlemez.

İlk defa yapılan ihracatlarda finansal istihbarata daha çok gereksinim olsa da sürekli ihtiyaç duyabilirsiniz. Covid 19 veya savaş gibi durumlarda ödemelerde ciddi zorluklar yaşandığını duymuş veya yaşamışsınızdır.

Finansal istihbarat ile firmaların bilançolarını, kredi skorlarını görebilir ve bu bağlamda firmalara güven konusunda aklınızdaki sorulara cevap bulabilirsiniz. Her ne kadar firmanın bilançosu iyi, kredi skoru yüksek çıksa da bu durum firmaya %100 güveneceğiniz anlamına gelmez.

Yukarıdaki örnekte, rastgele seçilmiş bir firmanın basit versiyonda finansal istihbaratını görüyoruz. Firmanın gidişatı hakkında az çok bilgi verse de daha ayrıntılı raporları ücreti mukabilinde satın almak da mümkün.

Finansal İstihbarat Eğitimi’mize göz attınız mı? Dış ticaret eğitimimize Premium Üye olarak platformdaki tüm video kurslara erişim sağlayabilirsiniz.

Ticari İstihbarat

İhracat yapacağınız ülkeyi, ülkedeki verileri, rakibinizi iyi bilseniz de müşterilerinizi araştırmadan çıkacağınız yol biraz eksik kalır.

Mevcut bir müşterinizin veya satış yapma hedefinizin olduğu firma acaba başka rakiplerinizden de ürün alıyor mu? Eğer alıyorsa bunu nasıl tespit edersiniz? Veya ithal ettiği fiyatları da görseniz nasıl olur?

Sadece müşterinizin değil rakibinizin de yapmış olduğu ihracat ve ithalatları da listelemeniz mümkün. Yabancı menşeli gümrük verileri veya gümrük kayıtlarından; GTİP numarası, rakip adı, ürünün anahtar kelimelerinden ithalat ve ihracat verilerine ücretsiz & ücretli yöntemlerden ulaşabilirsiniz.

Aşağıdaki görselde ihracat/ithalat verisi örneği olması açısından konşimento verilerinden veya gümrük veritabanlarından elde edilmiş bir görüntüyü paylaşıyoruz.

Bu konuda daha fazlasını öğrenmek isterseniz dış ticaret eğitimi veren Expinno, Premium üyelerine özel hazırladığı Konşimento Verisiyle Yeni Nesil İhracat kursunu izleyebilirsiniz.

Pazarlama İstihbaratı

a. Reklamlar

Rakibiniz hangi mecralara reklam veriyor sizce, hiç düşündünüz mü? Yada rakibinizin reklam verdiği mecralardan haberdar olabileceğinizi biliyor muydunuz? Bu tarz soruların cevabını internetten bulmak mümkün.

Pazarlama istihbaratında rakibin reklam verdiği kanalları takip ederek ilerlemek size avantaj sağlayacaktır. Dış ticaret istihbaratına dair öğrenilebilecek bir çok şey olduğunu fark etmişsinizdir, öğrenmek kadar doğru stratejiyle uygulamak da bundan sonraki iş hayatınızda önemli bir rol oynayacak.

b. E-Posta

E-posta göndererek müşterilere satış yapmaya çalışmışsınızdır, bu klasik bir masa başı ihracatta müşteri bulma yöntemidir.
Başarı şansı her ne kadar düşük olsa da başarı yüzdesini yükseltmek mümkün. E-posta istihbaratı yaparak müşteriyle aranızdaki duvarları daha şeffaf hale getirebilir ve satışa daha da çok yaklaşabilirsiniz.
Örnek ile açıklamak gerekirse, gönderdiğiniz e-postanın:
- Açılıp açılmadığını,
- Açıldıysa kaç defa tekrar açıldığını,
- Ekte gönderdiğiniz bir dosyanın indirilip indirilmediğini,
- Ekteki dosya indirilmişse hangi sayfasına kaç saniye bakıldığını,
- Gönderdiğiniz email’in başka bir kişiye yönlendirilip yönlendirilmediğini
görebilmeniz işte tam olarak anlatmak istediğimiz bilgiyi açıklar.

“3rd party” yani dış kaynak yazılımlar kullanarak bu bilgileri görebilmeniz size imkansız gibi gelse de mümkün. Email İstihbaratı, dış ticaret istihbaratının pek bilinmeyen bir tarafı olsa da online müşteri bulma arayışınızda size satış olasılığını artıracak harika bir yöntemdir.

Rekabet İstihbaratı

Rakipleriniz ile uluslararası ticarette rekabet etmeniz çok normal bir şey ancak bu rekabette üstünlük sağlamak her firmanın hedefidir. Hiper rekabet ortamında her gün yeni bir rakibinizin çoğalması, maliyetlerin anormal artışı, ülkelerin ekonomik savaşları, pandemi gibi küresel sorunlar rekabeti git gide zorlaştıran unsurlar.

Rekabetin yükselişi beraberinde firmaların daha da güçlü olmasını gerektirir. Rekabet istihbaratı firmalara sadece rakipleri özelinde değil, pazara göre, ürüne göre, fiyatlamaya göre de önde olmayı gerektirir.

İngilizce’de “Competitive Intelligence” olarak geçen tabir, henüz ülkemizde yeteri kadar değer görmeyen bir alan olsa da gelecekte hak ettiği yeri bulacağı bir gerçektir.

İrtibat İstihbaratı

Kişilerin telefon ve iletişim bilgilerine ulaşmak kadar bulması zor bir bilgi yoktur diye düşünüyorum.

Nasıl bulunacağı konusunda fikirleriniz olsa da basit ve gelişmiş yöntemlerle bu bilgilere ulaşabilirsiniz.

İrtibat İstihbaratı, kişilerin veya firmaların telefon ve e-posta bilgilerine ulaşabilmemizi sağlayan yöntemlerdir ve dış ticaret istihbaratının bir parçasıdır.

Yukarıdaki örnekte gördüğünüz şekilde hızlı ve hazır bir şekilde irtibat bilgilerine ulaşmak mümkün. Buradaki önemli unsur, gerçekten sizinle ilgili yetkili kişiye ulaşmak. İhracat amaçlı ulaşabileceğiniz kişilerin pozisyonları şu şekillerde olabilir.

Dış ticaret müdürü
Satın alma yetkilisi
Firma sahibi
Genel müdür
İthalat sorumlusu

Firmanın büyüklüğüne göre ulaşacağını kişilerin pozisyonları büyüyebilir veya küçülebilir. Örneğin eğer 5000 çalışanlı dev bir firma görüşecekseniz satın alma yetkilileri yada 5-10 çalışanlı KOBİ ile görüşecekseniz direkt firma sahibi muhattabınız olabilir.

Dış ticaret istihbaratı eğitimi konusu olan İrtibat İstihbaratı konusunu örnekleriyle uygulamalı bir şekilde açıkladığımız eğitimimize göz atarak nokta atışı bilgilere ulaşmanın yöntemlerini öğrenebilirsiniz.

Firma İstihbaratı

İhracat için firma adayınızı buldunuz fakat güven konusunda aklınızda şüpheler var. Bu şüpheleri gidermenin bir çok yöntemi mevcut.

Aşağıdaki listede, bankalar tarafından halka açık ve ücretsiz bir şekilde yayınlanan verilerden iletişimde olduğunuz firmayı araştırarak firmaya güvenilirlik konusunda araştırma yapabilirsiniz

Bankaların kara listesinde olan bir firmaya güvenilmeyeceği konusunda hem fikir olsak da bu listelerde olmayan firmaların güvenilir olduğuna dair garanti bir bilgi de elimizde bulunmuyor. Müşteri adayımız olan firmalar bugüne kadar çok sağlam ve temiz bir ticari özgeçmiş ile günümüze gelseler de bundan sonra aynı performansı sergileyip sergileyemeceklerini mutlaka araştırmalı ve tedbirli ilerlemelisiniz.

Daha fazla bilgi almak isterseniz dış ticaret istihbaratı eğitimi konusu olan Firma İstihbaratı Eğitimi’ne göz atabilirsiniz.

Yönetici İstihbaratı

Rakiplerin gelecek hedeflerini araştırmak, rakip firmaların eski çalışanları ve yeni çalışanlarından bilgi toplamak, rakipleri sıkı takip ederek alarm mekanizmaları kurmak, yeni tedarikçileri listelemek, daha ucuza ithalat yapmayı hedeflemek yönetici istihbaratının alanına girer.

Yönetici istihbaratı, analitik beceriyle yoruma dayalı kavramları birleştiren, firmanın ihracat ve ithalat kararlarını değiştirmeye yardımcı olmak için bilgiye ulaşan yöntemdir

Özetle dış ticaret istihbaratı; pazar istihbaratı, teknik istihbarat, ihale istihbaratı, rakip istihbaratı, finansal istihbarat, ticari istihbarat, pazarlama istihbaratı, rekabet istihbaratı, firma istihbaratı, irtibat istihbaratı ve yönetici istihbaratı konularını içeren ticari istihbarat kaynakları ihracatın ve ithalatın gelişmesi için yeni nesil araştırma yöntemlerinin bütünüdür.

———————————————-Teşekkürler———————————————–

Diğer blog yazılarımıza göz atmak için tıklayın.